7 – Ebenen – Modell: So steigern Sie die Conversionrate!
Jeder von uns hat bestimmt schon mal gedacht ,,Ich geh mal schnell was einkaufen“ und hat anschließend eine deutlich mehr Geld ausgegeben, als geplant.
Dieser Prozess läuft im Online Marketing bzw. in Online-Shops nicht anders ab. Hier springt der Nutzer von Seite zu Seite, klickt hin und her und entscheidet sich vielleicht oder vielleicht auch nicht für einen Kauf.
Das gibt es auf der Seite zu lesen!
Das 7-Ebenen-Modell von der Webarts AG ist die optimale Hilfestellung für Ihre Website. Hierbei werden bewusst nicht die linearen Nutzer betrachtet, die Wissen was sie wollen und mit wenigen Klicks zum Abschluss kommen. Denn diese Besucher sind schlicht und ergreifende die absolute Seltenheit.
Die Mehrheit der Nutzer hat ein Problem und möchte dieses in Form von einem Kauf oder einer Dienstleistung lösen. Dabei haben Menschen natürlich bestimmte Erwartungen, Hoffnungen und Fragen. Diese laufen in Sekundenschnelle im Gehirn ab und sind essentiell für den Prozess.
Im Folgenden möchten wir Ihnen das 7-Ebenen Modell anhand eines Use-Cases vorstellen: In unserem Beispiel möchte Frau Schmidt (36 Jahre, verheiratet, 1 Kind), ein Fahrrad für Ihre 3-Jährige Tochter kaufen.
1) Relevanz
Nun beginnt Frau Schmidt ihre Suche wie der Großteil der Menschheit bei Google. Dazu gibt sie in den Suchschlitz folgenden Suchterm ein: ,,Kinderfahrrad Mädchen 3 Jahre“
Sie klickt auf eine passende Google Ads Anzeige der Firma Woom und findet folgende Landingpage:
Screenshot: https://woom.com/de_AT/fahrraeder/woom-2 | 10.06.2023
Wichtig ist zuerst mal, dass Frau Schmidt Ihren Suchbegriff oder zumindest eine Ähnlichkeit auf der Zielseite vorfindet. Außerdem sollte natürlich das Produkt zur Vorstellung passen. Idealerweise sollte man sich überlegen, welche Fragen Nutzer haben könnten bzw. welche Infos sie brauchen. (Preis, Lieferzeit, Verfügbarkeit, Größe, etc.)
Diese Landingpage spricht Frau Schmidt leider in Bezug auf Relevanz überhaupt nicht an und so folgt der Klick zurück zur Google SERP.
Sie landet auf einer Übersichtsseite der Firma kinderfahrradladen.de Leider ist die Überschrift sehr ungünstig gewählt. Frau Schmidt kennt sich leider überhaupt nicht mit Zollgrößen aus, sodass der Punkt ,,Übereinstimmung des Suchbegriffs auf der Zielseite“ nicht erfüllt ist.
Zur Verteidigung der Seite muss man jedoch sagen, dass die Erklärung unterhalb der H1-Überschrift steht. Der Text ist eine Mischung aus SEO- und menschlichem Content, was im Gegensatz zu vielen anderen Unternehmen schon ganz gut ist. Allerdings entscheidet sich Frau Schmidt intuitiv gegen diese Webseite und geht zurück zu Google.
Sie findet ein organisches Suchergebnis von MyToys. In der Überschrift steht ,,Fahrrad für Kinder im Alter von 2-3 Jahren für Mädchen“ – Sehr gut denkt sich Frau Schmidt. Auch die Produktbilder zeigen schöne Bikes für Mädchen.
Frau Schmidt entschließt sich die Zielseite von MyToys weiter zu betrachten und nicht direkt abspringen.
Zusammenfassung Relevanz: Was sollten Sie bei Ihrer Zielseite im Bezug zur Relevanz beachten?
– Kein Marketing Gequatsche
=> Emotionale Texte führen zur Conversion
– Passende Produktbilder
– Fragen der Nutzer kennen und beantworten
– Übereinstimmung der Suchanfrage auf der Zielseite
2) Vertrauen
Diese Ebene ist sehr entscheidend für viele Kunden. Auch wenn viele Menschen es leugnen – wir lassen uns von der Meinung anderer beeinflussen. Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass wir zu den Herdentieren zählen.
Folgende Punkte sind auf dieser Ebene entscheidend, hängen aber stark von der Zielgruppe ab.
- Kundenstimmen & Testimonials
- Trustsiegel (Ekomi, TrustedShops, etc.)
- Testberichte
- Brandstärke
Anbieter wie zum Beispiel Trustpilot bieten eine Anbindung der Kundenstimmen auf der Website. Wenn zum Beispiel durchgehend positive Bewertungen für ein Produkt oder ein Unternehmen vorhanden sind, steigt natürlich die Wahrscheinlichkeit für eine gewünschte Aktion des Nutzers.
Testberichte sind ebenfalls ein mächtiges Element beim Kaufprozess. Wenn Menschen lesen, dass zum Beispiel im Möbelbereich der Aufbau extrem kompliziert ist, dann würden sie gewiss Abstand vom Produkt nehmen. Aber auch in der Elektronikbranche sind Erfahrungsberichte sehr entscheidend. ,,Wie ist der Klang des Geräts?“ Ebenso wäre es für Frau Schmidt vielleicht interessant zu wissen, wie lange ihre Tochter das Fahrrad benutzen kann, ob das Fahrrad leicht aufzubauen ist, etc.
Brandstärke erhält man mit der Zeit. Natürlich machen Siegel, Testberichte und Kundenstimmen ihre eigene Marke stärker. Darüber hinaus eignen sich Displaykampagnen sehr gut um die Reichweite zu erhöhen.
In unserem Beispiel findet Frau Schmidt auf der Zielseite Siegel & Auszeichnungen. Außerdem kennt sie die Marke und ist nun ein Stück überzeugter.
Screenshot: https://www.mytoys.de/volare-rose-kinderfahrrad-maedchen-12-zoll-pink-95-montiert-10502786.html | 10.06.2023
3) Orientierung
Nun muss sich Frau Schmidt für ein passendes Fahrrad entscheiden. Dabei sollte man sich überlegen was wichtige Kauf-Kriterien für unsere Persona sein könnten. Hier bietet MyToys gute und vor allem gut sichtbare Filtermöglichkeiten an. Sie muss nun wissen wo sie klicken muss um auf die Produktdetailseite zu gelangen. Zwar ist unter den Produkten kein entsprechender Button, allerdings ist unsere Nutzerin so affin, dass sie auf das Bild klickt. Besser wäre an dieser Stelle dennoch ein CTA-Button gewesen.
An dieser Stelle deckt diese Webseite einige Funktionen der Ebene Orientierung ab. Mit der Breadcrumb kann Sie Problemlos zurück zur Produktübersicht gelangen. Der Call-to Action Button ,,In den Warenkorb“ ist deutlich (auch wenn die Farbwahl durch die Navigationsfarbe abgeschwächt wird).
Zusammenfassung Orientierung:
– Bieten Sie unterschiedliche Zugänge an
=> Filter sind hier eine gute Möglichkeit, jedem Nutzer die richtigen Produkte zu präsentieren
– Suchfunktion optimieren
=> Achten Sie auf eine gut funktionierende Suche, die bestenfalls auch Schreibfehler korrigiert => In unserem Beispiel ,,Fahrrad“
4) Stimulanz
Wie bereits in einem älteren Artikel mit dem Thema ,,Website Umsatz steigern“ haben wir erklärt, dass Menschen (entgegen ihrer eigenen Einschätzung) in den meisten Fällen nicht rational handeln. Es sind häufig spontane Entscheidungen, die durch Emotionen ausgelöst werden.
Versetzen sie sich in die Lage ihrer Kunden. Was ist in unserem Fall für Frau Schmidt wichtig? Was könnte positive Emotionen wecken und zum Kauf beitragen?
Eltern haben bei ihren eigenen Kindern einen Beschützerinstinkt. Das bedeutet der Faktor Sicherheit spielt mit großer Wahrscheinlichkeit eine Rolle.
Was stimuliert an dieser Stelle noch? Wir wissen, dass unsere Persona ein Kinderfahrrad sucht, wie wäre an dieser Stelle ein Produktbild mit einem glücklichen Mädchen.
Stimulanz durch passenden Content. ,,Unser Fahrrad verspricht sicheres fahren für glückliche Mädchen. Das Fahrrad hat eine Schubstange, damit die Eltern ihr Kind während der aufregenden Fahrradabenteuer führen können. Es ist das ideale Einstiegsfahrrad für Ihre kleine Prinzessin!“
MyToys hat selbst auch eine schöne Beschreibung auf der von Frau Schmidt aufgerufenen Seite. Hierbei wird der Aspekt Sicherheit, Qualität und Aufbau sehr schön beschrieben.
5) Sicherheit
Schaffen Sie Sicherheit. Dies ist nicht nur auf Ihre Produkte bezogen. Zeigen Sie dem Nutzer, dass sie einen Kundenservice haben. Außerdem spielt auch der Aspekt der Garantie eine entscheidende Rolle. Gerade bei hochwertigen und teuren Artikeln kann ein prominent platzierter Garantiehinweis Gold wert sein.
Außerdem sind verschiedene Zahlungsmöglichkeiten eine Art der Sicherheit, denn damit geben Sie dem Nutzer, dass er die Kontrolle hat und selbst entscheidet wie er bezahlen will.
In der heutigen Zeit spielt auch die Datensicherheit eine immer größere Rolle. Ein SSL-Zertifikat mit kurzer Erklärung nimmt Frau Schmidt die Angst vor dem Verlust ihrer Daten.
Erklären Sie dem Nutzer auch wofür seine Daten gebraucht werden.
6) Komfort
Menschen mögen keine komplizierten Vorgänge. Komplizierte Checkout-Prozesse, Sicherheitsabfragen und Passwort-Anforderungen sind sehr große Conversion-Killer die auf fehlenden Komfort zurückzuführen sind.
Im Fall von Frau Schmidt wäre ein Pluspunkt für guten Komfort, wenn Sie zum Beispiel auf der Produktdetailseite oder auch im Warenkorb passendes Zubehör wie einen Fahrradhelm für ihre Tochter bestellen könnte.
Komfort bedeutet wie bereits angedeutet Einfachheit aber auch Schnelligkeit. Fragen sie wirklich nur die nötigsten Informationen ab. Frau Schmidt könnte sich Fragen warum Sie sowohl ihre E-Mail als auch ihre Telefonnummer angeben muss. Erläutern Sie, dass Sie eine Bestellbestätigung und nicht permanent plumpe Werbung erhält.
7) Bewertung
Haben Sie schon mal ein Produkt offline gekauft, sind aus dem Laden raus und haben sich gefragt ob das die richtige Wahl war oder direkt gemerkt, dass das ein Fehler war? Dieses Phänomen nennt man Kaufreue.
Das führt häufig zu Reklamationen, Stornierungen oder Retoure. Wie können Webseitenbetreiber dem entgegenwirken? Versuchen Sie den Käufer davon zu überzeugen, dass der Kauf die absolut richtige Entscheidung war. Das betrifft sowohl den Prozess vor als auch nach dem Kauf.
Zeigen Sie dem Kunden eine Bestellbestätigung, die alle Zweifel beseitigt.
Sie können in der E-Mail doch einfach schreiben: ,,Bestellbestätigung für dein wunderschönes Mädchenfahrrad. Damit bereitest du dem Kind garantiert eine Riesenfreude.“
Zeigen sie dem Nutzer die Produkt-USP’s auch nochmal auf der Bestätigungs-Seite und / oder der E-Mail in Kombination mit der Support-Hotline.
Fazit:
Das 7 Ebenen Modell ist ein geniales Tool um die einzelnen Schritte bis zur Bestellung zu optimieren. Im Grunde sind die wichtigsten Dinge Emotionalität, Einfachheit, Vertrauen und Sicherheit. Versuchen Sie die Fragen ihrer Zielgruppe zu beantworten und mögliche Hindernisse auf dem Weg zur gewünschten Handlung zu beseitigen, dann steigt auch garantiert ihre Conversionrate. Wenn Sie sich eine erstklassige Online Marketing Agentur wünschen, die Ihnen dabei hilft, Ihre digitale Präsenz zu stärken, sind Sie bei uns genau richtig. Ganz gleich ob Sie nach einer SEO Agentur, einer Google Ads Agentur oder einer Conversion Optimierung Agentur suchen – wir bieten maßgeschneiderte Lösungen, um das Beste aus Ihrem Online-Auftritt herauszuholen. Besuchen Sie unsere Leistungsseiten, um mehr über unsere umfassenden Dienstleistungen zu erfahren und wie wir Ihnen helfen können, Ihre Ziele im digitalen Raum zu erreichen. Setzen Sie auf unsere Expertise und lassen Sie uns gemeinsam Ihren Online-Erfolg gestalten.
