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Verlustaversion – Loss Aversion – Warum wir ungern verlieren!
Stellen Sie sich bitte folgendes Szenario vor: Sie haben einen mega coolen Artikel (den Sie schon ewig gesucht hatten) bei Ebay gefunden und haben einen relativ hohen Preis geboten. Bis zur letzten Sekunde sind Sie Höchstbietender, werden allerdings noch überboten. Das Gefühl ist nicht angenehm oder?
Das gibt es auf der Seite zu lesen!
Was versteht man unter Verlustaversion bzw. Loss Aversion?
Die Verlustaversion ist ein faszinierendes Phänomen, das unsere Entscheidungsfindung und unsere Emotionen beeinflusst. Es beschreibt die Tendenz der Menschen, Verluste intensiver wahrzunehmen und darauf stärker zu reagieren als auf vergleichbare Gewinne.
Stell dir vor, du stehst an einer Weggabelung des Lebens und musst eine Entscheidung treffen. Auf dem einen Weg gibt es die Möglichkeit, etwas zu gewinnen, während auf dem anderen Weg ein Verlust droht. Die Verlustaversion würde dich dazu neigen lassen, den Verlust zu fürchten und möglicherweise den sichereren Weg zu wählen, um ihn zu vermeiden.
Es ist, als ob unser Verstand einen inneren Alarm auslöst, der uns vor möglichen Verlusten warnt. Dieser Alarm verstärkt unsere Aufmerksamkeit und unsere emotionalen Reaktionen, um uns zu schützen. Wir neigen dazu, Verluste als bedrohlicher zu betrachten und vermeiden sie, selbst wenn die möglichen Gewinne attraktiv sind.
Ein häufiges Beispiel für Verlustaversion ist das Phänomen der „Verlustaversion beim Geld“. Menschen sind oft bereit, größere Risiken einzugehen, um Verluste zu vermeiden, als um vergleichbare Gewinne zu erzielen. Sie halten möglicherweise an einer schlecht laufenden Investition fest, um den Verlust nicht realisieren zu müssen, anstatt sie abzuschreiben und das Geld anderweitig einzusetzen.
Die Verlustaversion kann auch in anderen Bereichen des Lebens auftreten, wie zum Beispiel in zwischenmenschlichen Beziehungen. Wir haben Angst davor, den Verlust einer Beziehung oder eines geliebten Menschen zu erleben und ergreifen daher Maßnahmen, um diese Bindungen zu schützen und aufrechtzuerhalten.
Es ist wichtig zu erkennen, dass die Verlustaversion nicht immer rational ist. Manchmal hält sie uns davon ab, neue Chancen zu ergreifen oder uns aus ungesunden Situationen zu lösen, nur um den Verlust zu vermeiden. Indem wir uns dieser Tendenz bewusst werden, können wir lernen, sie zu hinterfragen und eine ausgewogenere Sichtweise einzunehmen.. Doch warum ist das so? Schauen wir uns die Definition von Verlustaversion nach dem Wirtschaftsnobelpreisträger und Professor der Verhaltenspsychologie Daniel Kahnemann: Loss Aversion/Verlustaversion ist die menschliche Tendenz, dass das Vermeiden von Verlusten für uns erheblich wichtiger ist, als potentielle Gewinne zu erzielen.
Zum Beispiel könnte unser Verlust in Entscheidungssituationen an der Börse auftreten. Verschiedene psychologischen Studien zeigen, dass Menschen in bestimmten Situationen dazu neigen nicht rational zu handeln. Sie können risikofreudiger sein, wenn sie einen Referenzpunkt erreicht haben, anstatt objektiv den Wert der Aktien zu bewerten. Dies liegt daran, dass die Prospect Theory (Amos Tversky) besagt, dass wir Verluste stärker wahrnehmen als Gewinne und dass unsere kognitive Verzerrung dazu führt, dass wir an unseren Besitztumseffekt gebunden sind.
Ein weiteres Konzept, das in solchen Experimenten und kognitiven Entscheidungssituationen relevant ist, ist die Erwartungstheorie, die darauf abzielt, wie wir unsere nutzenmaximierenden Entscheidungen treffen. Menschen machen oft die kognitive Verzerrung, dass sie einen sicheren Gewinn bevorzugen, anstatt ein risikofreudiges Verhalten zu zeigen. Dies steht im Kontrast zur Verlustaversion, bei der Menschen bereit sind, größere Risiken einzugehen, um Verluste zu vermeiden.
Insgesamt zeigen diese Studien und Experimente, wie die kognitive Verzerrung und die psychologischen Aspekte unsere Entscheidungen in kognitiven Entscheidungssituationen beeinflussen können. Das Verständnis dieser Konzepte ist wichtig, um unsere Entscheidungsfindung zu verbessern und eine ausgewogenere Sichtweise einzunehmen.
Zum Beispiel könnte unser Verlust (auch wenn es uns noch nicht gehört hat) ein fast erworbener Ebay-Artikel sein. Dieses Phänomen ist nicht unbedingt schlecht, zeigt aber, dass wir Menschen die Tendenz haben, Verluste höher zu bewerten als Gewinne. Das führt dazu, dass wir nicht mehr rational denken und handeln, sondern schnell und intuitiv (irrational) um dieses negative Gefühl zu vermeiden. In diesem englischsprachigen Video sehen Sie anhand von Beispielen, dass diese Phänomen tatsächlich existiert und nicht nur ein Mythos ist. Probieren Sie es aus.
Verlustaversion im Marketing
Booking setzt auf den jeweiligen Hotelseiten ganz bewusst auf das Prinzip Verknappung in Kombination mit der Verlustaversion. Wenn Sie sich für das Hotel im Screenshot interessieren wird Ihnen von Beginn an ein zeitlich begrenztes Angebot angezeigt. So muss der Besucher immer befürchten, dass sich der Preis oder die Verfügbarkeit bald ändern könnten.
Mit der Information ,,Nur 2 Zimmer auf unserer Seite übrig” wird auch im weiteren Verlauf der Seite darauf hingewiesen, dass der Nutzer das Angebot verlieren kann.
Auch der Hinweis, dass sich gerade jemand anderes das begrenzte Angebot gerade anschaut, verstärkt den Druck auf den potenziellen Gast.
Die Verlustaversion zeigt, dass Emotionen und persönliche Empfindungen eine starke Rolle in unserem Entscheidungsprozess spielen. Indem wir uns dieser Neigung bewusst sind, können wir fundiertere Entscheidungen treffen und unsere Ängste besser einschätzen. Es ist ein Teil der komplexen Natur des menschlichen Geistes und eine Einladung, unsere Denkmuster und Verhaltensweisen zu hinterfragen. Im nächsten Beispiel von Ryanair sieht man das Prinzip der Verlustaversion in einer anderen Form. Dem Nutzer wird mit Hilfe der Sitzplatzauswahl angezeigt, dass keine vorherige Sitzplatzauswahl mit gehörigen Nachteilen verbunden ist. So wird ein Platz in der Mitte (verständlicherweise) negativ dargestellt. Außerdem verliert der Kunde die Kontrolle über den Preis und die Verfügbarkeit der Sitze.
Verlustaversion im Online Marketing
In der Welt des Online-Marketings gibt es verschiedene Möglichkeiten, die Verlustaversion geschickt zu nutzen, um Ihre Abschlüsse zu steigern und ein besseres Ranking zu erzielen. Bei der Suchmaschinenoptimierung können Sie beispielsweise den Fokus darauf legen, was potenzielle Kunden verlieren könnten, wenn sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht in Anspruch nehmen. Stellen Sie die Vorteile und den Mehrwert Ihrer Angebote in den Vordergrund und heben Sie hervor, welche Probleme oder Schwierigkeiten sie vermeiden können. Dabei könnte unter Umständen die Usability bzw. die Abschlussrate verbessert werden, was indirekt zu einer besseren Platzierung bei Suchmaschinen führt, da diese auch Daten der Besucher analysieren.
Im Bereich der Conversion-Optimierung können Sie die Verlustaversion nutzen, um Handlungsaufforderungen und Call-to-Actions zu gestalten. Wecken Sie das Gefühl von Verlust oder Verpassen bei Ihren Besuchern, wenn sie nicht sofort handeln. Verwenden Sie zum Beispiel Formulierungen wie „Jetzt kaufen, um von unserem exklusiven Angebot zu profitieren, das bald endet!“ oder „Melden Sie sich noch heute an, um Ihren Rabatt nicht zu verpassen!“ Das funktioniert sowohl mit Bildern, als auch mit Text-Elementen. Ein Counter, der die verbleibende Dauer des reduzierten Angebots anzeigt, sorgt für eine mögliche Verlustaversion. Vor allem am berühmten Black-Friday oder Cyber-Monday funktioniert dieses Prinzip in Kombination mit Verknappung sehr gut.
Bei Google Ads können Sie Anzeigen mit einer Verlustaversion erstellen, indem Sie den Fokus auf die negativen Konsequenzen legen, die potenzielle Kunden erleiden könnten, wenn sie nicht auf Ihre Anzeige klicken. Zeigen Sie die Vorteile und den Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auf und betonen Sie, was sie verpassen könnten, wenn sie nicht handeln. Auch hier gibt es die Möglichkeit einen Countdown einzubauen und den Kunden über Schlussverkäufe oder kurzfristige Schnäppchen zu informieren.
Im Content Marketing können Sie die Verlustaversion nutzen, um Inhalte zu erstellen, die potenzielle Kunden dazu motivieren, sofort zu handeln. Erzeugen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, indem Sie aufzeigen, welche einzigartigen Vorteile, exklusive Informationen oder begrenzte Angebote sie verpassen könnten, wenn sie nicht reagieren. Verwenden Sie beispielsweise Aussagen wie „Entdecken Sie die geheimen Tipps, die Ihre Konkurrenten bereits nutzen, um mehr Kunden zu gewinnen!“ oder „Nur für begrenzte Zeit: Sichern Sie sich jetzt unseren kostenlosen Leitfaden!“
Indem Sie die Verlustaversion gezielt einsetzen und die potenziellen Verluste hervorheben, können Sie das Verlangen der Menschen nach dem Vermeiden von Verlusten nutzen und sie dazu bewegen, sofort zu handeln. Seien Sie jedoch vorsichtig, diese Strategie ethisch und transparent einzusetzen, um das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen und langfristige Beziehungen aufzubauen.
Checkliste Loss Aversion bzw. Verlustaversion:
- Wie bei allen anderen kognitiven Verhaltensprinzipien, sollten Sie vorab überlegen ob dieser Effekt für Ihre Zielgruppe geeignet ist.
- Überlegen Sie sich auch, an welcher Stelle und in welcher Form Sie diesen Trick anwenden wollen?
- Startseite
- Kategorieseite
- Produktdetailseite
- Checkout
Wir als Conversion Optimierung Agentur, SEO Agentur & SEA Agentur sind darauf spezialisiert, psychologische Prinzipen mit Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenwerbung zu kombinieren. Gerne können Sie uns für ein unverbindliches Erstgespräch kontaktieren.
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