Decoy-Effekt im Marketing – So ködern Sie Ihre Besucher!

Sicher haben Sie schon einmal einen spannenden Actionfilm gesehen, in dem der Weltuntergang unmittelbar bevorstand und der Held mit seinem Latein am Ende war. Nicht selten wird versucht, die Menschheit mit Hilfe eines Lockvogels zu retten. Ziel des Lockvogels ist es, den Bösewicht aus der Reserve zu locken und ihm so das Handwerk zu legen.

Was ist der Decoy-Effekt?

Der Decoy-Effekt ist ein psychologisches Phänomen, bei dem die Präferenz eines Individuums für eine Option durch das Hinzufügen einer dritten, irrelevanten Option beeinflusst wird. Dieser Effekt wird auch als „asymmetrische Dominanz“ oder „Attractiveness Bias“ bezeichnet.

Im Online-Marketing ist der Decoy-Effekt nicht ganz so dramatisch, aber auch hier handelt es sich um ein Lockvogelangebot. Der Bösewicht ist in diesem Fall (bitte nicht falsch verstehen) der unentschlossene Käufer, der aus seiner Reserve (in diesem Fall der Unentschlossenheit) gelockt werden soll.

In der realen Welt gibt es zahlreiche Beispiele für den Decoy-Effekt, die in verschiedenen Bereichen wie Marketing, Politik und Alltag zu beobachten sind. Hier einige konkrete Beispiele:

Politische Wahlen: Politische Parteien oder Kandidaten können den Decoy-Effekt nutzen, um die Präferenzen der Wähler zu beeinflussen. Indem sie einen Kandidaten mit extremen Ansichten oder unwahrscheinlichen Erfolgsaussichten aufstellen, können sie die Wähler dazu bringen, sich für eine gemäßigtere Option zu entscheiden, die ihnen vorher vielleicht nicht so attraktiv erschien. Der extreme Kandidat dient als Köder, um die Wahlentscheidung in eine bestimmte Richtung zu lenken.
Verhandlungen: Der Decoy-Effekt kann auch in Verhandlungssituationen auftreten. Wenn z.B. ein Arbeitgeber bei Gehaltsverhandlungen eine unattraktive Option präsentiert, wie z.B. eine geringe Gehaltserhöhung oder weniger Urlaubstage, kann dies dazu führen, dass die Mitarbeiter die andere Option, die ihnen zuvor präsentiert wurde, attraktiver finden und akzeptieren.
Produktvergleiche: Der Decoy-Effekt kann auch bei der Wahl zwischen verschiedenen Produkten eine Rolle spielen. Wenn ein Unternehmen ein Produkt mit eingeschränkten Funktionen oder Eigenschaften einführt, das im Vergleich zu einem teureren Hauptprodukt weniger attraktiv ist, kann dies die Wahrnehmung des Hauptprodukts als bessere Option verstärken.

Decoy Effekt – Beispiele im Marketing

Der Decoy-Effekt ist ein interessantes Phänomen, das zeigt, wie unsere Entscheidungen durch irrelevante Optionen beeinflusst werden können. Es ist wichtig, sich dieser Effekte bewusst zu sein, um fundierte Entscheidungen treffen zu können und nicht von manipulativen Strategien beeinflusst zu werden. Ein weiteres Beispiel aus der realen Welt, das jeder kennt: Wie die meisten Menschen möchten auch Sie einen Kinofilm mit Popcorn und einem Kaltgetränk genießen. Ist Ihnen schon einmal aufgefallen (unabhängig davon, dass die Preise eine Frechheit sind), dass die Preisunterschiede irgendwann nicht mehr so groß sind? Hier wird bewusst mit dem Täuschungseffekt gearbeitet.

Im folgenden Artikel erfahren Sie, wie Sie ein bestimmtes Produkt oder Angebot so positionieren bzw. präsentieren können, dass es dem Nutzer leicht fällt, sich zu entscheiden. Im ersten Beispiel geht es um ein Abonnement des Tagesspiegels. Die Unterschiede zwischen den drei Varianten sind auf den ersten Blick sinnvoll. Der Preisunterschied zwischen dem ersten und zweiten Angebot erscheint recht human. Der Unterschied zwischen dem mittleren und dem rechten Abonnement ist nochmals ein wenig höher. Die Old-School Variante in Form einer gedruckten Zeitung kostet knapp 66€ und man erhält auch die mittlere Variante dazu, während man beim günstigsten Angebot die Zeitung ,,nur“ online und in der App auf einem Gerät lesen kann, ist es Nutzern möglich bei der zweiten Variante jedes Endgerät fürs Lesen zu nutzen. Durch das Weglassen des schwachen Angebots wirkt das teure Angebot nicht mehr so stark. Es fehlt ein Vergleichswert zwischen hochpreisig und günstig. In diesem Fall ist die erste Variante der Decoy (Köder), wobei der Preis für Nutzer ohne diese zu hoch erscheinen könnte.

Screenshot: https://abo.tagesspiegel.de/ | 14.06.2023

Ein weiteres Beispiel kann man beim Mobilfunk Anbieter yesss! beobachten. Der Nutzer kann verschiedene Tarife buchen. Je nach Datenvolumen muss der Nutzer mehr bezahlen.

Der Unterschied von 40GB zwischen dem mittleren und dem letzten Angebot erscheint recht hoch, während der Preisunterschied von 1,50€ fast schon zu vernachlässigen ist.

In diesem Beispiel ist das Angebot ganz rechts der Decoy und soll die anderen Möglichkeiten positiv darstellen.

Screenshot: https://www.yesss.at/tarife | 13.06.2023

Decoy-Effekt im Online Marketing

Sie können die faszinierende Methode des Decoy-Effekts in verschiedenen Marketingbereichen wie der Conversion-Optimierung, Google Ads und dem Content-Marketing anwenden, um mehr Abschlüsse und erfolgreichere Kampagnen zu erzielen. Indem Sie diese psychologische Taktik geschickt einsetzen, haben Sie die Möglichkeit, das Verhalten Ihrer Kunden auf positive Weise zu beeinflussen und ihre Entscheidungen zu lenken.

In der Conversion-Optimierung können Sie den Decoy-Effekt nutzen, indem Sie ein verlockendes zusätzliches Angebot einführen, das die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich zieht. Angenommen, Sie betreiben einen Online-Shop für Elektronikartikel. Anstatt nur die Standardoptionen anzubieten, könnten Sie ein exklusives Bundle-Paket einführen, das zusätzliche Produkte oder Rabatte enthält. Dadurch wird der Wert und die Attraktivität des Hauptangebots gesteigert, da es im Vergleich zum Decoy-Angebot als die bessere Wahl erscheint. Kunden werden eher dazu geneigt sein, das Hauptangebot zu wählen, was zu einer höheren Conversion-Rate führt.

Im Bereich Google Ads können Sie den Decoy-Effekt nutzen, indem Sie verschiedene Preisoptionen hervorheben. Stellen Sie sich vor, Sie bieten eine Softwarelösung an. Anstatt nur einen einzigen Preis anzuzeigen, könnten Sie drei Optionen präsentieren: eine Basisversion, eine Standardversion und eine Premiumversion. Durch die strategische Platzierung und Betonung der Premiumversion können Sie den Eindruck erwecken, dass dies die beste Wahl ist. Kunden werden eher dazu tendieren, die Premiumoption zu wählen, da sie ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bietet. Dadurch steigt nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses, sondern auch der durchschnittliche Wert jeder Transaktion.

Im Content-Marketing können Sie den Decoy-Effekt nutzen, indem Sie den Lesern verschiedene Lösungen oder Ansätze präsentieren. Wenn Sie beispielsweise einen Ratgeber-Artikel über gesunde Ernährung verfassen, könnten Sie verschiedene Ernährungspläne oder Diätansätze vorstellen. Durch die Betonung einer bestimmten Methode oder Option als besonders effektiv oder leicht umsetzbar, können Sie die Aufmerksamkeit und das Interesse der Leser gezielt lenken. Dies kann dazu führen, dass sie Ihre Empfehlung befolgen oder weiterführende Inhalte von Ihnen konsumieren.

Indem Sie den Decoy-Effekt subtil und geschickt in diesen Marketingbereichen einsetzen, haben Sie die Möglichkeit, das Verhalten und die Entscheidungen Ihrer Kunden auf positive Weise zu beeinflussen. Wichtig dabei ist jedoch, den Effekt transparent und vertrauenswürdig einzusetzen, um die Kundenzufriedenheit und das Vertrauen in Ihre Marke zu stärken.

Fazit zum Decoy-Effekt

Das Lockvogel-Prinzip kann in vielen Fällen funktionieren, man sollte aber unbedingt darauf achten, dass das gewünschte Produkt klare Vorteile gegenüber dem Fake-Angebot aufweist. Diese können sowohl im Preis als auch in der Leistung liegen. Dieser psychologische Trick funktioniert nach dem Motto: Wenn zwei sich streiten, freut sich der Dritte. Achten Sie aber darauf, dass Sie Ihre Besucher nicht überfordern (Stichwort: Paradox of Choice), denn zu viel Auswahl wirkt auch negativ. Der Decoy-Effekt funktioniert beim Menschen aufgrund bestimmter kognitiver Prozesse und Wahrnehmungsverzerrungen, die in unseren Entscheidungsprozess eingebettet sind. Hier sind einige Gründe, warum der Decoy-Effekt funktionieren kann:

Relativität der Wahrnehmung: Menschen neigen dazu, Entscheidungen relativ zu treffen, indem sie Optionen miteinander vergleichen. Wenn eine dritte Option, der Decoy, eingeführt wird, verändert sie den Vergleichsrahmen und beeinflusst unsere Wahrnehmung der vorhandenen Optionen. Der Decoy erzeugt die Illusion von Attraktivität oder Abstoßung, indem er eine Verschiebung des Bezugspunktes auslöst.

Vereinfachung von Entscheidungen: Bei komplexen Entscheidungen suchen Menschen oft nach einfachen Heuristiken oder Entscheidungsregeln, um ihre Wahl zu erleichtern. Der Decoy-Effekt macht sich diese Tendenz zunutze, indem er die Entscheidung auf eine einfachere Vergleichsentscheidung zwischen zwei Optionen reduziert. Die Einführung eines Decoys erleichtert den Entscheidungsprozess, indem eine klare Präferenz für eine Option geschaffen wird.

Verankerungseffekt: Der Decoy-Effekt kann auch mit dem Verankerungseffekt zusammenhängen. Wenn eine irrelevant erscheinende Option als Bezugspunkt oder Anker präsentiert wird, beeinflusst sie unsere Wahrnehmung der anderen Optionen. Der Decoy dient als Anker, der unsere Präferenzen in eine bestimmte Richtung lenkt.

Emotionale Reaktionen: Der Decoy-Effekt kann auch auf emotionaler Ebene wirken. Indem ein Decoy negative Emotionen oder Widerstand hervorruft, kann er die Attraktivität der anderen Optionen erhöhen. Menschen versuchen oft, negative Emotionen zu vermeiden oder zu reduzieren, indem sie eine vermeintlich bessere Option wählen.

Es ist wichtig zu beachten, dass der Decoy-Effekt nicht immer bei allen Menschen und in allen Situationen auftritt. Die Wirksamkeit des Effekts kann von individuellen Unterschieden, Kontextfaktoren und der Art der Entscheidung abhängen. Dennoch zeigt die Forschung, dass der Decoy-Effekt eine interessante Rolle in unseren Entscheidungsprozessen spielt und dass wir anfällig für solche Einflüsse sind. Sollten Sie auf der Suche nach einer Online Marketing Agentur oder SEO Agentur sein, die ihre Conversionrate steigern kann, kontaktieren Sie uns ganz unverbindlich.