Die Psychologie hinter kognitiven Verzerrungen: Wie und warum sie entstehen

Die Entstehung kognitiver Verzerrungen ist ein faszinierendes Thema in der psychologischen Forschung. Daniel Kahneman und Amos Tversky haben bahnbrechende Arbeit auf diesem Gebiet geleistet und wichtige Erkenntnisse über die Ursprünge und Mechanismen von kognitiven Verzerrungen geliefert.

Kahneman und Tversky stellten fest, dass unser Denken von zwei grundlegenden Systemen beeinflusst wird: System 1 und System 2. System 1 ist schnell, intuitiv und automatisch, während System 2 langsam, bewusst und anstrengend ist. Diese beiden Systeme interagieren miteinander und beeinflussen unsere Wahrnehmung, unsere Urteile und unsere Entscheidungen.

Ein wichtiger Aspekt, den Kahneman und Tversky untersuchten, ist die Rolle von Heuristiken in der Entstehung von kognitiven Verzerrungen. Heuristiken sind mentale Abkürzungen oder Faustregeln, die unser Gehirn verwendet, um komplexe Informationen schnell zu verarbeiten und Entscheidungen zu treffen. Obwohl sie uns in vielen Situationen effizientes Denken ermöglichen, können sie auch zu systematischen Fehlern führen.

Ein Beispiel für eine Heuristik, die zu einer kognitiven Verzerrung führen kann, ist die Verfügbarkeitsheuristik. Diese Heuristik beschreibt unsere Tendenz, die Wahrscheinlichkeit oder Häufigkeit eines Ereignisses anhand der Leichtigkeit zu beurteilen, mit der wir Beispiele oder Informationen dazu abrufen können. Wenn uns bestimmte Beispiele leicht in den Sinn kommen, tendieren wir dazu, ihre Häufigkeit oder Wahrscheinlichkeit zu überschätzen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist der Halo-Effekt, der beschreibt, wie unsere Wahrnehmung einer Person oder eines Objekts durch bestimmte Eigenschaften oder Merkmale beeinflusst wird. Wenn wir zum Beispiel eine Person als attraktiv oder sympathisch wahrnehmen, tendieren wir dazu, ihre anderen Eigenschaften oder Leistungen positiver zu bewerten.

Die Forschung von Kahneman und Tversky verdeutlicht, dass kognitive Verzerrungen nicht auf bewusste Manipulation oder Fehler zurückzuführen sind, sondern auf systematische Denkmuster, denen Menschen unbewusst unterliegen. Diese Erkenntnisse sind nicht nur in der psychologischen Forschung relevant, sondern haben auch Auswirkungen auf Bereiche wie Wirtschaft, Marketing und Politik, in denen die Kenntnis über kognitive Verzerrungen genutzt werden kann, um das Verhalten von Menschen zu beeinflussen.

Kognitive Verzerrungen im Online-Marketing

Kognitive Verzerrungen im Marketing bieten Website-Betreibern und Online-Shops die Möglichkeit, das Verhalten und die Entscheidungen der Nutzer gezielt zu beeinflussen. Eine effektive Strategie ist der Anchoring-Effekt, bei dem Kunden einen Ankerpunkt präsentiert wird, beispielsweise ein höherer Preis, um andere Preise attraktiver erscheinen zu lassen. Durch die Bereitstellung einer Referenz kann die Wahrnehmung und Bewertung von Preisen beeinflusst werden.

Eine weitere wichtige kognitive Verzerrung ist die Verfügbarkeitsheuristik, bei der die Wahrscheinlichkeit oder Häufigkeit eines Ereignisses anhand der Leichtigkeit beurteilt wird, mit der Beispiele oder Informationen dazu abgerufen werden können. Im Marketing kann diese Heuristik genutzt werden, indem man bestimmte Informationen oder positive Erfahrungen prominent präsentiert. Dadurch wird das Vertrauen der Kunden gestärkt und ihre Entscheidungen positiv beeinflusst.

Der Framing-Effekt spielt ebenfalls eine entscheidende Rolle im Marketing. Die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, kann die Entscheidungen der Kunden beeinflussen. Zum Beispiel kann ein Produkt als „gesundheitsfördernd“ anstatt als „nicht schädlich“ beworben werden, um eine positivere Wahrnehmung zu erzeugen.

Darüber hinaus kann die Verlustaversion im Marketing genutzt werden. Menschen tendieren dazu, Verluste stärker wahrzunehmen als Gewinne. Daher können knappe Angebote oder zeitlich begrenzte Rabatte eingesetzt werden, um den Druck zu erhöhen und die Kunden dazu zu bewegen, eine Entscheidung zu treffen, um den Verlust zu vermeiden. Eine der bekanntesten Möglichkeiten potentielle Kunden zu überzeugen ist die Verknappung. Gerade deswegen haben viele Online-Shops an Tagen wie dem Black-Friday oder dem Cyber-Monday extrem hohe Umsätze. Der Kunde befürchtet, dass er ein unschlagbares Angebot verpassen könnte.

Das Ziel sollte jedoch darin bestehen, den Kunden relevante Informationen bereitzustellen und ihnen bei der Entscheidungsfindung zu helfen, anstatt sie zu täuschen oder zu unüberlegten Käufen zu verleiten.

Indem Website-Betreiber und Online-Shops die Erkenntnisse über kognitive Verzerrungen im Marketing berücksichtigen, können sie ihre Marketingstrategien optimieren und gezielt auf die Denkweisen und Verhaltensmuster der Nutzer eingehen. Es ist von großer Bedeutung, dass Unternehmen ihre Kunden ernst nehmen und ihnen einen Mehrwert bieten, anstatt nur von ihren kognitiven Verzerrungen zu profitieren.

Liste der bekanntesten kognitive Verzerrungen

Um einen umfassenden Überblick über verschiedene kognitive Verzerrungen zu geben, hier eine Liste einiger bekannter Denkfehler, wobei es noch deutlich mehr gibt. Zu einigen haben wir ausführliche Informationen in einzelnen Blog-Artikeln.

Verfügbarkeitsheuristik: Die Tendenz, die Wahrscheinlichkeit oder Häufigkeit eines Ereignisses anhand der Leichtigkeit zu beurteilen, mit der wir Beispiele oder Informationen dazu abrufen können.

Anchoring-Effekt: Die Tendenz, sich stark an bestimmten Informationen zu orientieren und Entscheidungen darauf basierend zu treffen.

Auswahl- und Bestätigungsverzerrung: Die Tendenz, Informationen auszuwählen und zu interpretieren, die unseren Vorurteilen entsprechen.

Überoptimismus und Illusion der Kontrolle: Wie unsere Einschätzung von Risiken und Kontrolle unsere Entscheidungen beeinflusst.

Gruppenkonformität und soziale Bewährtheit: Die Neigung, sich an die Meinungen und Verhaltensweisen anderer anzupassen.

Framing-Effekt: Wie die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, unsere Entscheidungen beeinflusst.

Verlustaversion: Die Tendenz, Verluste stärker wahrzunehmen als Gewinne und wie dies unsere Entscheidungen beeinflusst. Klingt vielleicht in dieser Beschreibung nicht wirklich plausibel. Aber das dieses Prinzip funktioniert und wie genau Menschen darauf reagieren erfahren Sie im Artikel Verlustaversion im Marketing.

Verzerrte Erinnerungen: Wie unsere Erinnerungen an vergangene Ereignisse von kognitiven Verzerrungen beeinflusst werden können.

Verknappung: Die Tendenz, dass Menschen etwas als wertvoller erachten, wenn es knapp oder begrenzt ist.

Benjamin Franklin Effekt: Die Tendenz, jemanden mehr zu mögen, nachdem man ihm einen Gefallen getan hat. Wirklich sehr spannend und sehr unterschätzt. Um das Prinzip dahinter besser zu verstehen, haben wir weitere Infos zum Benjamin Franklin Effekt bereitgestellt.

Decoy Effekt: Die Tendenz, die Wahl zwischen zwei Optionen zu beeinflussen, indem eine dritte Option hinzugefügt wird, die als unwiderstehlich erscheint. Ganz beliebt, bei Handyverträgen oder Internetanbietern. Mehr zum Thema Decoy Effekt im Marketing erfahren Sie in einem eigenen Blog-Artikel.

Nostalgie Effekt: Die Tendenz, positive Erinnerungen und Emotionen mit vergangenen Erfahrungen zu verbinden. Ist zwar nicht für jede Webseite geeignet, aber für die passende Zielgruppe kann der Nostalgie Effekt sehr wirksam sein.

Barnum Effekt: Die Tendenz, vage und allgemeine Aussagen als persönlich relevant oder zutreffend zu interpretieren. Garantiert kennen diesen Effekt nur die wenigsten, aber die meisten werden mit Sicherheit schmunzeln müssen. Diese Verzerrung trifft wahrscheinlich auf nahezu jeden Menschen zu. Lesen Sie im Folge-Artikel mehr über den Barnum-Effekt im Online-Marketing.

Bandwagon Effekt: Die Tendenz, dass Menschen einer Meinung oder Handlung folgen, weil es populär oder verbreitet ist. Ein sehr unterschätztes psychologisches Element, welches uns einen eigenen Artikel wert war. Erfahren Sie mehr zum Thema Bandwagon Effekt im Marketing.

Halo Effekt: Die Tendenz, dass eine positive Eigenschaft einer Person oder Sache auf andere Eigenschaften übertragen wird.

Ikea Effekt: Die Tendenz, dass Menschen mehr Wertschätzung für etwas haben, das sie selbst erstellt oder aufgebaut haben.

Cheering: Die Tendenz, dass Menschen eher geneigt sind, Entscheidungen zu treffen, die positive Reaktionen und Lob von anderen hervorrufen.

Dunning-Kruger-Effekt: Die Neigung von Menschen, ihre Fähigkeiten zu überschätzen und Kompetenzlücken nicht zu erkennen.

Kontrasteffekt: Wie die Wahrnehmung von Informationen oder Ereignissen durch den Vergleich mit vorherigen Erfahrungen beeinflusst wird.

Überzeugungseffekt (Belief Bias): Die Tendenz, Informationen basierend auf unseren bestehenden Überzeugungen zu bewerten und zu interpretieren.

Besitztumseffekt: Die Tendenz, Dinge, die wir besitzen, höher zu bewerten als Dinge die wir nicht besitzen oder die uns fremd sind.

Attributionsfehler: Die Neigung, das Verhalten anderer Menschen eher auf deren Persönlichkeit oder inneren Eigenschaften als auf die Umstände oder die Situation zurückzuführen.

Paradox of Choice: Die Überforderung und Schwierigkeit, eine Entscheidung zu treffen, wenn wir mit einer Vielzahl von Optionen konfrontiert sind. Alleine diese kognitive Verzerrung war uns einen eigenen Blog-Artikel wert. Wie spannend das Thema ist und wie Sie es gezielt einsetzen können, um die Conversion Rate zu steigern, erfahren Sie im Artikel Paradox of Choice im Marketing.

Endowment-Effekt: Die Tendenz, den Wert von Dingen zu überschätzen, die wir besitzen, im Vergleich zu ähnlichen Dingen, die wir nicht besitzen.

Zero-Risk-Bias: Die Tendenz, Optionen mit absolut keinem Risiko zu bevorzugen, selbst wenn sie potenziell weniger vorteilhaft sind als Optionen mit geringem Risiko, aber größerem Nutzen. Wenn Sie mehr über dieses psychologische Phänomen erfahren wollen, lesen Sie sich gerne den Artikel zum Thema Zero Risk Bias im Marketing durch.

Status-Quo-Bias: Die Neigung, an der bestehenden Situation oder Entscheidung festzuhalten und Veränderungen zu meiden, selbst wenn es rational betrachtet bessere Alternativen gibt. Mehr zu diesem psychologischen Effekt erfahren Sie im Blog-Artikel mit dem Titel: Status Quo Bias im Marketing.

Kontrollillusion: Der Glaube, dass man mehr Kontrolle über eine Situation hat, als man tatsächlich hat, und die Tendenz, die eigenen Fähigkeiten oder Einflussmöglichkeiten zu überschätzen. Sehr beliebt bei Online-Shops, wie man dieses Element sinnvoll einsetzen kann erfahren Sie im Artikel Kontrollillusion im Marketing.

Helfen Sie ihren Besuchern, indem Sie beispielsweise Sicherheitsgarantien oder Geld-zurück-Garantien anbieten, um den Zero-Risk-Bias der Kunden anzusprechen. Der Status-Quo-Bias kann durch gezielte Anreize für Veränderungen oder durch die Hervorhebung der Vorteile neuer Optionen überwunden werden. Die Kontrollillusion kann durch die Bereitstellung von Tools oder Interaktionsmöglichkeiten auf der Website verstärkt werden, um den Kunden das Gefühl von Kontrolle zu vermitteln.

Diese verschiedenen kognitiven Verzerrungen können im Marketing gezielt genutzt werden, um das Verhalten und die Entscheidungen der Kunden zu beeinflussen. Indem man sich bewusst ist, wie diese Verzerrungen funktionieren, können Website-Betreiber und Online-Shops ihre Strategien und Kommunikation anpassen, um eine größere Wirkung zu erzielen. Zum Beispiel kann der Anchoring-Effekt genutzt werden, indem man höhere Preise oder Premium-Optionen präsentiert, um andere Produkte attraktiver erscheinen zu lassen. Die Verfügbarkeitsheuristik kann durch gezielte Platzierung von positiven Kundenbewertungen oder Erfahrungsberichten verstärkt werden. Der Framing-Effekt kann durch die bewusste Wahl der Sprache und Präsentation von Informationen genutzt werden, um eine gewünschte Perspektive zu unterstützen.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass ethische Standards und die langfristige Zufriedenheit der Kunden immer im Fokus stehen sollten. Die Nutzung von kognitiven Verzerrungen im Marketing sollte darauf abzielen, den Kunden einen Mehrwert zu bieten und ihre Bedürfnisse zu erfüllen, anstatt sie zu manipulieren oder zu täuschen. Eine transparente und ehrliche Kommunikation bleibt der Schlüssel, um Vertrauen aufzubauen und langfristige Beziehungen mit den Kunden zu pflegen. Wir als SEO Agentur bzw. Online Marketing Agentur in Wien sind unter anderem auch auf Conversion Optimierung spezialisiert und können Ihnen helfen die passendsten Elemente für Ihre Zielgruppe auszuwählen.